眼镜批发市场群雄逐鹿

　　如果告诉你，中国的眼镜批发市场有100亿资金在流动，你会不会相信？

　　100亿资金——如果具化为100元的大钞，可以将它一张接一张的从海南三亚一直铺到黑龙江的漠河，然后再从黑龙江的漠河铺回海南三亚。局外人实在难以置信，批发市场上那小小的眼镜居然蕴藏着天文数字一般的货币价值。

　　然而千真万确，中国的眼镜批发市场一年的销售总额100亿有余。据统计，我国有专职管理机构、有集中交易场地且形成规模的眼镜批发市场，如北京眼镜城、丹阳眼镜市场、杜桥眼镜市场、南京华东眼镜城、广州眼镜城以及郑州虎风眼镜城等30余家，这30多家批发市场，年销售额最高的达6亿人民币，最低的也有几千万人民币。除了这30多家形成规模的“眼镜城”外，我国还有一个更为庞大的眼镜批发市场。事实上，在我国所有的大城市中都有眼镜批发市场，譬如上海、譬如重庆、譬如南京、譬如昆明等城市。这些城市中的眼镜批发市场，只是没有专职的市场管理机构，交易场地显得相对散乱一些，但其中许多城市的年批发量并不逊于那30多家眼镜城。更何况，还有众多的眼镜工厂在直接对零售商批发销售。

　　现在，你可以算一算，中国的眼镜批发市场有没有100亿资金在滚动！

　　100亿资金当然兴旺了整个眼镜批发市场，100亿资金必然会演义眼镜批发市场的纷乱春秋。
　　一、我国眼镜批发市场起步阶段，行业空间容量大得惊人，谁抢占先机，谁就会获得丰厚的回报。

　　1986年10月，有人在江苏丹阳火车站附近圈地动土，建起了中国第一家专业眼镜批发市场。当初，提议兴建丹阳眼镜批发市场的是谁，今天已无从考证，但这人的远见卓识却是无庸置疑的。此人的这项提议最直观的效应就是使丹阳这座城市的经济发展，将全国众多的同等级别城市远远抛在脑后。说丹阳眼镜批发市场繁荣了一座城市的经济，一点都没有夸张，因为在二十世纪八十年代末，丹阳眼镜批发市场的年销售额就是以亿为单位在进行统计。

　　丹阳眼镜批发市场既有如此庞大的销售额，足见其市场的规模与繁荣。

　　丹阳眼镜批发市场的繁荣，一是受惠于建市早，二是得益于它建市之时正是我国眼镜零售业的跃升阶段。其时，散布于各地的眼镜零售商正愁于怎样向散布于各地的眼镜工厂订购眼镜店所需的各种眼镜商品——要知道，若一家眼镜店分别向一家家眼镜工厂购货，既花时间又花路费，而且购得的还是单一的品种。丹阳眼镜批发市场的建立正好解决了零售商进货难的问题。

　　丹阳眼镜批发市场的繁荣还有一个重要的因素——浙江藉眼镜批发商以及浙江眼镜。丹阳市场80%的批发商来自浙江，故在早期，丹阳市场的货源几乎都来自浙江。浙江眼镜价格低廉，浙江批发商善于经营，因此推动了丹阳市场的蓬勃发展。但有一利就有一弊。囿于浙江眼镜工厂的设备、技术、管理等条件的不足，当时浙江眼镜的质量也就难以令人称道，所以，也就注定了早期丹阳市场的批发档次不高。

　　但不管怎样，上天总是赐福于第一位吃螃蟹的人。

　　抢占先机的丹阳市场理所当然地奠定了它在全国眼镜市场上的老大哥地位，同时稳座了东南亚地区最大的眼镜集散地这架黄金宝座。

　　当江苏的丹阳市场日进斗金的时候，南方广州的一家三星级酒店居然也在悄悄朝着眼镜批发市场演变。

　　这家坐落在广州市人民中路的三星级酒店叫五羊城酒店。五羊城酒店演变成眼镜批发市场是一个由蚕至茧到化蛾的渐变发展过程，与横空出世便不同凡响的丹阳市场大相径庭。

　　早在我国改革开放之初，香港、台湾以及国外的许多眼镜商就看中了大陆制作成本低廉的优势。初时，这些眼镜商在广东建厂只是为了降低眼镜的成本，为在国际市场夺取更大的份额和利润，有意或无意忽略了中国的眼镜市场。到了二十世纪八十年代末九十年代初，我国的眼镜市场如雾中驶来的航母，渐渐显现出它的巨大大轮廓。基于散布于各地眼镜零售商不可能向散布于各地眼镜工厂订购眼镜店所需的各种眼镜商品这个同样的理由，五羊城酒店嬗变为眼镜批发市场，也就顺理成章了。

　　最早进入五羊城酒店做眼镜批发的是广州诚益眼镜公司。据说，那时诚益眼镜公司的批发生意奇好，好到什么程度不知道，知道的是五羊城的一个标准间每天的租金要二百多元，而该公司竟敢用重金包租下酒店的八个标准客房。生意兴隆的诚益公司自然是拜“第一位吃螃蟹”之赐。不过，有了第一，就必然有第二、第三……因此，五羊城那供人住宿的客房也就一间接一间的被改造成为陈列千款百形、品牌各异的眼镜展销室，到最后，酒店终于变成了不折不扣的眼镜批发市场。

　　由于沿海地区宽松的开放政策和毗邻于香港的有利条件，更依托于香港、台湾和国外眼镜商在广东一带兴建的眼镜工厂，五羊城眼镜市场批发的眼镜，一开始就拉开了与丹阳市场眼镜批发的档次。在这儿，可以看到许多中档次的眼镜，也能瞧见鳄鱼、宾得、登喜路、罗兰、警察等世界名牌产品。一时，五羊城市场的生意亦如丹阳市场一般的火爆。

　　因其丰富多彩的中高档品牌，乘着眼镜零售业上升的势头，五羊城市场吸引来了全国各地的眼镜零售商，使每天的批发量达到了50万元以上。鼎盛的时候，有40多家眼镜公司在五羊城市场做着愉快的批发生意。

　　我国眼镜批发市场起步阶段，因该行业颇有空间容量，加上五羊城市场与丹阳市场各自商品批发档次不同，所以，两者并立倒还相安无事，甚至还互为补充。可惜好景不长，要知凡是能产生丰厚利润的地方，就必会招来群雄角逐竞争。

　　二、竞争是残酷的，但竞争更是发展的动力，因为市场经济不讲温情脉脉，只信奉打拼进取。

　　竞争的烽火首先从广州燃烧起来。

　　广州五羊城市场的形成与发展遵循的是市场经济的自然法则，没有丝毫当地政府行为的干涉，这就决定了它的生存必然伴随着竞争。果然，没有多久，距五羊城一箭之遥的地方，一家叫着南方眼镜批发市场的竞争对手出现了。

　　最初，南方眼镜批发市场为避免与五羊城市场发生正面冲突，采取的是走低档路线保持低调宣传的策略，所以，在南方市场，可以批发到十几二十元的眼镜，甚至三四元一副的低档货也能批发到，而中档以上的眼镜却极为鲜见。南方眼镜市场这样做的结果，虽然与近在咫尺的五羊城保持了和平共处的局面，但无形中却与远在江苏的丹阳市场展开了较量。不知南方市场意识到没有，它采取的策略与春秋战国时的“远交近攻”颇为相似，只是“远”与“近”颠倒了个位置。效果真的不错，低档批发低调宣传的南方市场生意兴隆，财源滚滚。

　　丹阳市场自然感受到了来自南方市场的挑战。丹阳市场的反应是增加中高档眼镜品种的批发，矛头对准的似乎不是南方市场，倒是五羊城。这种反应其实是正常的，甚至应该说是明智的。只有不断增加和丰富市场的批发品种，不囿于高中低档眼镜的限制，才能引来和留住各地眼镜零售商，才能生存和发展自己。当然，这种反应已经不仅仅是市场管理者的反应，而更多的是市场批发商们的反应，或者说是一种市场趋向成熟的反应。

　　市场经济不讲温情脉脉，只信奉打拼进取。为求发展，南方市场继而开始了中高档眼镜的批发，直接与五羊城展开了竞争。

　　常言道：螳螂捕蝉，黄雀在后。南方市场与五羊城相比较，优势在于门面租金远远低于五羊城；与丹阳市场比较，优势在于市场位置处于经济繁荣、人气旺盛的地理环境。所以，在一段时间，南方市场与二者竞争还颇有成绩。但是，南方市场没有料到，在自己一帆风顺的背后，冒出一个新的虎视眈眈的竞争对手。

　　早期，眼镜批发市场之间的竞争尚局限于在价格、品种层次上进行竞争，是一种原始的感性的竞争（批发商之间的竞争亦然）。当整个眼镜市场发展了成熟了的时候，服务、管理、设施、地理位置、开放效应以及整体形象等条件作为竞争的法码，便日趋重要起来。

　　新的更为强大的竞争对手——广州眼镜城，在它一开始跨入批发市场间的竞争时，就具备了广州其他批发市场所没有的优越条件。广州眼镜城除了地理位置、经营场地胜过其他批发市场外，还引入电脑网络管理，配备中央空调系统、自动扶梯、通讯设备等一系列先进设施；同时，广州眼镜城管理者的经营理念也明显超前于其他眼镜市场——利用各种媒介传播，树立眼镜城形象；改变等商户进场惯例，主动去眼镜工厂登门招商；请来质检部门检测眼镜质量，让客户购买放心产品；建立网站，为批发商制作网页扩大宣传，帮助推销产品等等。

　　落后就会被淘汰，先进意味着成功。在新一轮的竞争中，五羊城市场黯然失色，南方市场干脆败下阵来，而硬件软件都胜人一筹的广州眼镜城则如赛场上冲出的一匹黑马，一举遥遥领先。
　　竞争无疑是残酷的，但竞争更是发展的动力。

　　因竞争，广州有了较为完善的现代化眼镜批发市场。同样，因竞争，丹阳市场即时弥补了自己的不足，使自己的老大哥地位能维持更长一点的时间。但又能维持多久呢？

　　三、二十世纪九十年代中期，整个眼镜批发市场总的趋势，是一种攀高的趋势，是一种吸引更多批发商投入的趋势。

　　在我国眼镜批发圈里的后来者中，能争第一的应首推北京眼镜城。

　　北京眼镜城是在一家陷入困境的眼镜工厂原址上产生的，时间是1991年8月。北京眼镜城建市之初，对丹阳市场老大哥地位并不构成太大的威胁，原因在于，一是我国眼镜批发市场那时的销售空间还十分浩大，占一些份额无足轻重；二是北京眼镜城相当一部分批发商眼睛盯着的是东欧市场，精力与实力都限制了他们暂时无暇顾及国内市场。但北京眼镜城却绝不容小觑。

　　北京眼镜城的建筑面积有1万3千平方米，批发商360户，从业人员1200人，经营的眼镜及眼镜相关品种自然也是包罗万象。北京眼镜城的这些条件与其他批发市场相比，没有什么特别的优势，特别的优势是北京眼镜城位于北京。北京是中国的首都，无论信息资源、客户流量、海外商家、眼镜展会以及本地的零售市场等等，这些无比的优越条件，任谁去面对结果只能是自叹弗如。所以，在眼镜批发圈子中，第一的桂冠早晚都可能傍落在北京眼镜城的头上。

　　后来者居上的还有浙江的杜桥眼镜批发市场。杜桥眼镜批发市场的建市时间并不晚于丹阳市场，但在建市初期，因地理环境不够理想和自发的松散结构不太俱备竞争力，发展较为缓慢。到了二十世纪九十年代初，杜桥地区的眼镜工业变得兴旺发达起来，眼镜工厂由原来的寥寥数家猛增到200多家，更重要的是当地政府也开始重视这个眼镜市场起来。由是，杜桥眼镜市场的发展产生了质的飞跃。

　　1993年，由当地政府投资重建的杜桥眼镜市场正式挂牌，重建的眼镜市场批发商增加到500余家，占地面积达2万多平方米。杜桥眼镜市场鼎盛的时候，从这儿批发出去的眼镜，每天可以足足装满一辆5吨重的大卡车，则年销售总额更是高达4.6亿人民币。

　　接着，湖南邵东眼镜城、湖北仙桃眼镜批发市场、江西鹰潭眼镜城、郑州虎风眼镜城等后来者，也纷纷入市登场，这些眼镜城或许并不想争夺第一，但分享批发市场中的利润份额却是毫不含糊的。

　　不言而喻，一个能包容100亿资金流动的大市场，谁见了都会眼热心跳，都会施展混身解数来分一杯羹，因此，谁都不要企图作永远占据第一位置之想。好在二十世纪九十年代中期，我国整个眼镜批发市场尚有发展空间，曾经领先的眼镜城在这一时段的竞争中，即使不能保持第一，销售额也不会下降，批发数量亦有增幅的可能。

　　二十世纪九十年代中期，我国的经济有了进一步的发展，老百姓的生活水平明显提高了，眼镜的品种款式丰富了，相应整个眼镜批发市场这块蛋糕增大了。在这一时期，有的批发市场的销售额上升得快一些，有的批发市场的销售额上升得慢一些，但总的趋势是一种攀高的趋势，是一种吸引更多批发商投入的趋势。

　　随着时间的推移，南京华东眼镜城、沈阳钟表眼镜批发市场、开封眼镜城、西安眼镜城、济南眼镜城、义乌眼镜城、杭州神州眼镜城、武汉眼镜城……如雨后春笋般地在我国南北大地上先后破土而出。到二十世纪九十年代末至跨世纪初，眼镜批发这个圈子已经挤进来了近30家正规专业的眼镜批发市场，以及更多的自发形成的非正规眼镜批发市场。

　　眼镜市场的增加意味着竞争对手的增加，竞争对手的增加也就意味着竞争方式的改变。一个新的眼镜批发市场要想生存发展，必须要有足够数量的批发商进场经营，而过去那种旗杆一竖便有众多批发商汇聚麾下的大好时光已不复存在。今天，眼镜批发市场为招商可谓绞尽脑汁——科学管理、设施完备、优质服务、产品质检、媒体宣传，甚至不惜以免费一年半年场租的优惠条件来吸引批发商。足见批发市场间的竞争程度之甚。

　　但一个行业的容量总是有限的，眼镜批发这块蛋糕也不会无限的发酵增大。一边是不断增加的眼镜批发城挤进圈子争夺份额，一边是整个眼镜批发市销售总额的增加速度日渐趋于滞缓，求大于供的态势很快转变为供大于求了。接下来，眼镜批发城以及眼镜批发城里的批发商们，日子就不那么好过了。

　　四、一个行业的容量是有限的，进入这个行业角逐的竞争者又在无限增加，那么这个行业的竞争肯定会愈加复杂，愈加尖锐，愈加纷乱难以捉摸。

　　从理论上讲，眼镜批发行业每增加一个眼镜批发城，眼镜批发行业的销售总额就会被分割得越小。这是一个抽象的概念，将这个概念具化到批发商鲜活的个体，竞争的残酷性也就凸现出来。事实上，当销售总额分割到一定程度的时候，批发商们就有了“山雨欲来风满楼”的悲凉感觉，他们发现，仅仅是为了生存就得比过去大把赚钱还要付出多得多的代价。

　　如果说一个行业的容量是有限的，进入这个行业角逐的竞争者又在无限增加，那么答案之一就是竞争者无奈踏上风险大于回报之路。

　　风险大于回报之路是一条现成而前途渺茫之路，那就是忍痛拉下眼镜批发价格与采取饮鸠止渴的铺货销售方式。拉下价格倒是砍去了眼镜利润的虚高成分，但势必会引起多米诺骨牌效应而导致恶性的价格竞争；铺货销售则更是弊多利少，货放出去资金不能回笼，后果是数倍增大经营成本，拉空周转资金，使自己陷入难以为继的窘境。当然，有的批发商将此风险转嫁给眼镜工厂。但这种转嫁后果更为严重。如果眼镜工厂感到与自己合作的批发商失去信誉保证，眼镜工厂就会放弃曾经的伙伴转而寻找别的批发商，或者干脆直接与零售商接触——这是完全有可能的，因为到了今天，过去那种散布于各地眼镜零售商不可能向散布于各地眼镜工厂订购眼镜商品的局限已不复存在。遗憾的是，在僧多粥少的情况下，许多批发商走了这条风险大于回报之路。

　　答案之二是一些批发商另辟蹊径，创新发展。

　　另辟蹊径的典范是温州眼镜战略大转移。吃尽了铺货销售苦头的许多温州眼镜商，毅然放弃或者大幅度压缩自己在国内市场占有的份额，将眼镜批发生意转移到国外。在国际市场上，温州眼镜商发觉，哦！原来在这儿还有这么可爱的公平交易方式。

　　能够以创新求发展的批发商肯定非泛泛之辈。不必讳言，眼镜城批发的大多是中低档货品，高档眼镜所占比例极少，而且批发商都是以眼镜工厂的代理身分在进行交易。那些非泛泛之辈的批发商便从中窥见了潜在的商机。自己提供款式和技术要求，向眼镜工厂批量订做眼镜，然后冠以自己的品牌销售。这样做的好处显而易见，一是避免了过去相同品牌在市场泛滥而引起恶性价格竞争，二是可以根据市场的需要自由调整眼镜的档次，三是借助广告媒体树立自己的品牌形象等等。更有甚者，一些批发商不但创立了自己的品牌，干脆连眼镜工厂也一并建立起来，将眼镜工厂的那碗饭也抢了过来。当然，这样做的前提是必须要有雄厚的经济实力和人才资源。

　　答案之三是眼镜工厂被逼上前台，直面竞争。

　　眼镜工厂直接参予市场竞争，表面看似是因一些批发商将铺货销售的风险转嫁工厂，一些批发商又来争夺饭碗，实质是眼镜工厂的产量与眼镜工厂的数量超常增加在作祟。道理同前，行业的容量有限。但无论责任在谁，眼镜工厂总得要生存下去，所以，眼镜工厂毫不犹豫地组织销售班子，制定销售策略，尔后披挂上阵。眼镜工厂的销售对象自然是零售商，将过去给批发商的那截利润让给零售商，优势一下就体现出来了。现在，变成眼镜工厂反过来抢批发商的饭吃。

　　答案还有之四、之五……可惜，答案再多，供大于求的矛盾根本没有得到解决，反而眼镜批发市场的竞争愈加复杂，愈加尖锐，愈加纷乱难以捉摸。

　　哦，差点忘了！批发市场上的另一支劲旅——国外名牌眼镜代理商，如同沉默的冰山，正不事声张地浮出水面。都是那100亿资金惹的祸。

文章来源：中国眼镜在线

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