|
外贸谈判十大忌讳案例解析（二）
五忌过度承诺
在工业品销售拜访中客户作为购买条件可能会提出一些你做不到的或不在你授权内的事情，你一定要谨慎承诺，千万不要承诺你做不到的事情。
案例：
小李：赵总，你看我们设备的尾款该付了吧！
赵总：好、好、好！小李，你上回说的为我们免费维修老设备的事，你看也该兑现了吧！
小李：赵总，我们的服务部说这款设备我们维修不了，真是对不起。
赵总：……
小李为了获得订单承诺了自己做不到的事情，其结果使客户有一种上当受骗的感觉，大为恼火。客户恐怕今后不会再和小李合作了。
六忌急于求成
科特勒把一个完整复杂的采购过程分八个阶段：发现需求、确定需求、确定产品规格，寻找供应商、征询报价，选择供应商、确定购买规则、购买评估。对于复杂工业品设备的采购一般不会通过一次拜访就能成单，因此工业品销售拜访不可急于求成，把价格一降到底，不留余地。
案例：
小李：赵总，你看，我们可以在报价的基础上下降10%。
赵总：你们的价格还是太高，我们再考虑考虑。
小李：好吧，一口价，我再降5个点。
赵总：好吧，我们开会研究一下。
一个月后：
赵总：小李，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。
小李：对不起，李总，我给你报的已经是底价了。
赵总：小李，你不实在！你的竞争对手可又给我降了5个点，你看着办吧！
小李：……
精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再让步。小李在一次拜访中连连降价，导致后来没有降价的空间，成交困难。
七忌当断不断
前面讲到急于求成是工业品销售拜访中的一忌，相反，遇事不果断、拖拖拉拉也是一忌。
案例：
赵总：你们的产品确实不错，服务也很好，就是价格贵了点。这样，你再降五个点，我们今天就签合同。
小李：这可不行，我得回去请示领导，价格这么低我做不了主。
两天后：
小李：赵总，我们可以再降三个点，你看……
赵总：对不起，我们已经和另外一家公司签过合同了。
小李：……
到了马上就要签单的关键时刻，一定要把握住时机，不要认为客户表达了购买意愿就一定买你的产品，这个时候往往是最危险的时候，因为你的竞争对手为了从你手中夺过订单往往会在这个时候给出最大的优惠，在你犹豫的过程中，订单就成了竞争对手的囊中之物。
八忌不懂装懂
每个人都有自己不知道的东西，当客户问到你回答不了的问题时，实话实说最好，千万不要不懂装懂，否则丢人不算，你还会失掉客户对你的信任。
案例：
赵总:小李……
小李:对不起,赵总,这个问题我还真不清楚,但是我们公司的王工是专门研究这方面问题的专家,他也许能解决这个问题,我回公司后,请教一下王工,再给你一个满意的答复。
客户往往不会因为你不知道某方面的问题轻视你，除非是简单的常识。相反他们往往会对你的诚实产生好感。
九忌不期而至
工业品的销售拜访不能像上门推销日用品那样——先想方设法过门卫关，然后到办公楼里像没头苍蝇似地乱撞。工业品的拜访一般要预约，不然你的拜访结果不会很理想。
案例1：
小李：你好！我是科电公司的小李，请问你这里谁负责采购？
客户:你怎么进来的？我负责，可我现在没有时间！
案例2：
老王：是大华公司吗？请问采购部的电话是多少？采购部吗？我是科电公司，我们生产的xxx设备比现在通行的设备效率提高30%，你看我去拜访你方便吗？
通过电话预约会给客户充分的准备时间，以便客户根据自己的计划安排时间和你会谈，以免打乱客户的工作计划。
十忌目标不清
优秀的业务人员每次拜访都有明确的目标，他们清楚通过这次拜访要达到什么样的目的，这样的拜访才有方向。如果目标不清，每次拜访就有可能流于形式，达不到拜访应有的效果。
案例：
老王：赵总，不知道你们这个采购项目是否有计划，大概什么时候采购？
赵总：我们已经报了计划，大概今年五月份之前落实。
老王：那你看我是否方便和技术部门接触一下，以便了解你们的需求，麻烦你引见一下，好吗？
老王这次拜访的目标是了解用户预算情况，并想通过赵总的介绍设法和分管技术的李总建立联系。尽管老王和赵总谈了许多其他事情，但是老王始终没有忘记这次拜访的目的。
世贸人才网
环商声明：本文内容纯属作者个人观点，与环商数据无关。对本文以及其全部或部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考。 |
